Утп — что это такое и как его составлять? + примеры и формулы

Как составить уникальное торговое предложение, примеры УТП для интернет-магазинов

Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!

Что такое УТП

Рассматривая вопрос про УТП и том, что это в маркетинге, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году.

За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды.

Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.

Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.

Обратите внимание

Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину.

Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов.

В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.

3 основных принципа УТП

Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:

  • Конкретность. В объявлении должно быть недвусмысленное предложение воспользоваться товаром или услугой
  • Уникальность. Предложенная выгода – уникальна (конкуренты либо не использовали ее, либо же вы предлагаете что-то инновационное).
  • Эффективность. Акцент на важнейшую выгоду для потенциального клиента.

Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.

Плюсы УТП

Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:

  • помогает продавать проще
  • нет необходимости конкурировать по цене
  • повторные продажи производятся легче

При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.

Критика УТП

Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы ми приводим ниже:

  1. Вашу модель УТП и уникальные характеристики товара (предложения) могут банально скопировать.
  2. Рынок практических всех развитых стран насыщен товарами высокого качества, которые и без УТП прекрасно удовлетворяют и интересуют клиентов.
  3. Не всегда работа интернет-магазина направлена на высокое качество.

Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно совершенствуются и появляются технологические новинки, модели авто, социальные ресурсы. Тот же сервис ВКонтакте имеет минимум 2-3 конкурента, но на протяжении долгих лет не теряет лидерских позиций.

Последний пункт критики – это забота продавца: если ваши товары ломаются, их отказываются менять в магазине или принимать по гарантии, то ситуацию не спасет никакое уникальное торговое предложение.

Как составлять и использовать УТП для интернет-магазина

Говоря о том, как составить уникальное торговое предложение стоит использовать опыт профессионального маркетолога, либо накладывать предложение в уже готовые схемы. Так для быстрого составления УТП под любой товар используется формула Карлтона:

«С помощью (товар, услуга) мы помогаем … решить …проблему с… выгодой!».

Простой пример уникального торгового предложения по Карлтону будет выглядеть так:

«С помощью жиросжигающей одежды поможем женщинам похудеть к пляжному сезону!».

«С помощью омолаживающего крема «Ромашка и роза» женщины быстро избавятся от морщин!».

Представленные примеры, конечно, довольно грубые, но они хорошо показывают работу формулы. Теперь рассмотрим, как составить УТП для интернет-магазинов без шаблонов!

Найдите свои уникальные преимущества

Да, конкуренция на рынке огромная, но у каждого товара можно найти уникальное достоинство. Можно его и придумать, но без обмана для клиента. Продавая самые простые товары за уникальным предложением далеко ходить не нужно:

  1. Дополнительные сервисные услуги, например вступление в клуб при магазине, консультации и т.д.
  2. Широкий ассортимент товаров и подарки при покупке.
  3. Быстрая доставка, что может стать отдельной изюминкой в магазинах доставки еды. Рассмотрим на классическом примере: «Домино-пицца» обещает пиццу в подарок, если курьер магазина не привезет заказ через 30 минут.

Преимущества выбраны, составляем фразы

На базе выбранных преимуществ необходимо составить емкую фразу, которая точно отобразит суть вашего УТП. Предложение должно быть действительно актуальным и привлекательным. Фразы «мы лучшие», « у нас дешевле», «25 лет на рынке», редко привлекают новых покупателей. Кстати, такими пассажами магазины Рунета переполнены.

https://www.youtube.com/watch?v=-JsYUCjrT6I

Акцентируйте внимание покупателя на выгодах, которые он получит, покупая у вас. В УТП не должно быть лишних глаголов и размытых фраз.

Где используется УТП

Сфера использования УТП в интернет-магазине достаточно широкая. Плюс в том, что вы можете использовать предложение, как для общей концепции магазина, так и для популяризации конкретного товара с помощью следующих инструментов:

  • баннерная реклама
  • контекстная реклама
  • ретаргетинг
  • описание преимуществ магазина на одной из страниц
  • в e-mail рассылке
  • на карточке товара
  • на лендинге
  • проведение различных акций с целью привлечения новых покупателей

С примерами и видами УТП для интернет-магазина вы можете ознакомиться дальше.

Примеры УТП: от простых до тех, которые получили мировую известность

Чтобы составить УТП правильно, необходимо понимать смысл торгового предложения, которые условно разделим на несколько групп:

Предложение с проблемой

«У вас болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 3 минуты!»

«Плохое настроение? Закажите вкусную пиццу с доставкой на дом!»

«Устали искать билеты на автобус до Ростова? Посмотрите предложения от 150 компаний в онлайн-кассе!»

УТП с подарком, бонусом, скидками и прочими приятностями

«Купите горячие роллы, получите 2 напитка в подарок!»

«Закажите товаров на 1000 руб., получите скидку 15%!»

«При покупке телефона Самсунг карта памяти в подарок!»

Уникальный признак или достоинства бизнеса

Здесь уже нужно подумать, ведь громких заявлений будет недостаточно, нужны факты. Например, у вас много офисов по стране, бесплатное обслуживание и т. д.

«Занятия вокалом с народной артисткой России!»

«Собственный парк авто для доставки вашего заказа в любой регион РФ»

Инновационность

Инновационность – это метод, который при грамотной обработке привлечет клиента. Например, вы продаете уникальный по составу крем, духи, лекарственный препарат.

«Уникальный гель-крем от черных кругов и отеков под глазами с улиточной слизью!»

Хорошие недостатки

«Молоко от фермерских хозяйств с коротким сроком хранения»

«Овощи прямо с грядки, заканчивающиеся слишком быстро!»

«Репетитор по английскому, который не будет вас жалеть!»

Примеры УТП от реально существующих брендов

И напоследок рассмотрим примеры УТП, которые уже стали легендой:

  1. Шоколад, который не тает в руках (конфеты M&Ms).
  2. Очистит пятна, с которыми другие не справятся (средства Комет).

Распространенные ошибки при составлении УТП

Составление УТП – это лотерея для владельца интернет-магазина, ведь сложно заранее определить, какая реклама выстрелит, а какая нет. Но есть такие ошибки, которые изначально нивелируют смысл уникального предложения:

  • Синдром «мыкания». Что это значит? «Мы можем…», «мы хотели бы…», «мы занимаемся…» и т. д. Это скучно и около 30% потенциальных клиентов бросят читать предложение именно на слове «мы».
  • Второй кошмар УТП – это использование глагола можете/мочь. Клиент на подсознательном уровне чувствует, что его либо принуждают, либо компания составитель УТП не слишком уверенна в своих силах. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» — это, согласитесь, звучит не слишком убедительно, да и банально.
  • Уникальное коммерческого предложение покупатель оценивает с такой точки зрения: «Что я от этого получу?». И если ваше УТП не содержит ответа, то оно может остаться без внимания.
  • В вашем УТП нет выгоды. Например, вы продаете обои, а они есть еще в 20 магазинах. Клиент пойдет туда, где вместе с рулоном обоев предлагают бесплатную доставку и банку клея в подарок.

Перечисленные ошибки – это мелочи, рассмотрим более серьезные просчеты.

Ошибка №1. Предложение неуникально

Неуникальное предложение не принесет клиентов, что является подтвержденным фактом. Например, вы осуществляете бесплатную доставку. Но зачем покупателю обращаться к вам, если все остальные уже давно делают то же самое? Конечно, клиент пойдет к конкуренту, поэтому перед составлением УТП стоит проанализировать магазины своего сегмента.

Сюда же отнесем широкий ассортимент, что особенно касается магазинов, которые продают вещи, бытовую технику и другие стандартные товары. В этом случае лучше предлагать покупателям приятные бонусы и здесь мы плавно переходим ко второй ошибке.

Ошибка №2. Если делаете подарок, то делайте это правильно

Составляя УТП, помните о том, что акции и скидки – это не повод раздать залежалые товары, которые абсолютно не имеют отношения к рекламируемому в УТП продукту.

Кстати, экономить тоже не стоит. Навряд ли человек, который поверил в ваше УТП, купил бытовой техники на 10 тыс. руб. обрадуется брелоку для ключей. И здесь выходим на финишную прямую – ложь в УТП.

Ошибка №3. Ложь в уникальном торговом предложении

Если вы хотите создать полноценную клиентскую базу, не стройте свою работу на обмане. В уникальном торговом предложении каждое слово должно быть правдой. И если вы пообещали своему клиенту авто в подарок, то должны его предоставить!

Конечно, авто – это перебор, но если была обещана бесплатная доставка, то не стоит требовать за нее деньги. Такие действия покупателем будут расценены как мошенничество, в результате чего он никогда больше к вам не обратиться. А у плохой славы длинные ноги.

Подводим итоги

Можно как хвалить, так и ругать уникальное торговое предложение. Но в любом случае УТП выгодно выделяет ваш товар на фоне товаров конкурентов, а созданная фраза на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш продукт или предложение.

Чтобы составить хорошее УТП для интернет-магазина внимательно рассмотрите товар и его характеристики, найдите в них изюминку, а потом продайте и ее, и товар!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/kak-sostavit-utp

Как составить УТП? Этапы создания уникального торгового предложения с примерами

В реалиях высококонкурентного рынка очень важно выделяться. Сегодня у потребителей есть выбор, причем огромный, как никогда.

Поэтому те, у кого нет особой идеи, ярко выраженного отличия, обречены плестись в хвосте рыночных гонок.

С другой стороны, грамотно сформулированное уникальное торговое предложение помогает отстроиться от конкурентов, выделиться на их фоне, а также в разы увеличить эффективность рекламных кампаний.

УТП: понятие и виды

Каждый начинающий предприниматель, запуская новый продукт на рынке, задает себе вопрос: что такое УТП, как использовать его в рекламе, чтобы повысить продажи?

УТП — что это? В маркетинге уникальное торговое предложение является рационалистической стратегией коммуникации с потенциальными клиентами. В ее основе лежит краткое сообщение, включающее в себя уникальные выгоды продукта или компании, которые имеют ценность для потребителя.

Само понятие USP или УТП (unique selling point / unique selling proposition — уникальное торговое предложение) было предложено американским рекламистом Россером Ривзом. Он создал концепцию УТП, как более эффективную альтернативу хвалебным одам в рекламе, за которыми не стоит ничего конкретного и ценного для покупателя.

Читайте также:  Как заработать студенту легко и без вреда для учебы: 18 лучших идей

Сильное УТП помогает бизнесу:

  • отстроиться от конкурентов;
  • выделиться среди подобных товаров/услуг;
  • завоевать приверженность ЦА;
  • формулировать эффективные рекламные месседжи и повысить результаты рекламных кампаний.

Существует 2 вида УТП — истинное и ложное. Причем второе отнюдь не есть чем-то плохим. Истинное основывается на реальных уникальных характеристиках продукта, которых нет у конкурентов или как минимум у большинства представителей ниши. Например, Lenovo Yoga Tablet — уникальная функция трансформации ноутбука в планшет и девайс для просмотра презентаций.

Ложное — это так называемая изобретенная уникальность. Это может быть какая-либо необычная информация или привычные характеристики, показанные под другим углом, очевидные обещания (например, возврат денег, если товар не подошел в течение 14 дней), придуманная уникальность или игра слов (например, стиральный порошок — делает белье белее белого и т.д.).

Так как сегодня очень сложно наделить продукт уникальными свойствами, которые будут действительно важны для потребителя, предпринимателям приходится прибегать к ложным УТП и буквально придумывать уникальное отличие для своих продуктов.

Критерии качественного УТП, согласно концепции Р. Ривза:

  • содержит конкретную выгоду — что получит человек, купив ваш продукт;
  • уникальное, особенное, отличное от других предложений на рынке;
  • убедительное и запоминающееся для ЦА.

УТП — это основа рекламного сообщения, поэтому оно должно всецело ориентироваться на потребности целевой аудитории. В каждый месседж нужно вложить конкретную выгоду, ценность, пользу, которая сможет изменить жизнь покупателя к лучшему. Также важна четкая аргументация, почему человеку нужен именно ваш продукт, а не какой-нибудь другой.

Далее поговорим о том, как придумать УТП для продукта и бизнеса, используя готовые формулы и сценарии.

Как создать уникальное торговое предложение: этапы, сценарии и формулы

Итак, как составить УТП? Изначально эта задача кажется творческой и довольно легкой. Но на деле уникальное торговое предложение — пример сугубо рациональной и аналитической работы. Выдумывать УТП — это равнозначно поиску черной кошки в темной комнате. Угадать работающую концепцию практически не реально.

Создание USP основывается на исследованиях рынка, ниши, конкурентов, а главное — на анализе потребностей конкретных сегментов целевой аудитории.

Вам необходимо понять, какую проблему клиента на самом деле решает ваш продукт? Какое желание и потребность он удовлетворяет? И только на основе этих данных можно начинать работу над УТП.

Разработка уникального торгового предложения состоит из нескольких этапов:

  • сегментация ЦА — разбивка аудитории на несколько целевых групп по определенному параметру (например, возраст, регион проживания, доход и т.д.);
  • изучение ЦА — определение потребностей каждой группы с помощью опросов, наблюдений, анализа поведения;
  • выделение атрибута позиционирования — что именно в вашем продукте может решить проблему ЦА;
  • определение выгоды для потребителя — что он получит, купив ваш продукт;
  • формирование уникального торгового предложения.

Составление УТП — процесс довольно кропотливый, требующий серьезной аналитической подготовки и времени. После завершения анализа нужно вычленить ключевую идею, а затем приступить к формулировке текстового предложения. Чтобы упростить эту задачу, рассмотрим некоторые сценарии УТП и примеры их использования.

Сценарий 1. Акцент на уникальной характеристике продукта

Эта стратегия подойдет для продукта, который действительно обладает уникальной особенностью и которой нет у конкурентов. Ну или, в крайнем случае, можно создать такую особенность.

Например, компания «Little Miss Matched», производящая чулочно-носочную продукцию, вышла на рынок с уникальным предложением — комплект из 3-х носков.

В своем УТП компания пообещала, что решит извечную проблему пропавшего носка!

Сценарий 2. Новое решение, инновация на рынке

Если ваш продукт может решить проблему ЦА каким-то новым, неизвестным ранее способом, тогда об этом грех не заявить! Это может быть продукт-новинка, навороченная суперэргономичная упаковка, революционная формула и т.д.

Например, «Инновационная формула моющего средства N смертельна для 99 % микробов и абсолютно безопасна для людей».

Сценарий 3. Ценность дополнительного сервиса

Если в вашей нише все продукты типичны и обладают одинаковыми характеристиками, лучший способ выделиться — акцентировать на дополнительном сервисе или услуге. Например, зоомагазин: «Только у нас вы можете взять котенка или щенка на 2 дня, чтобы убедиться, что он вам подходит». Или компания по доставке воды: «Привезем воду в любое удобное для вас время: с 6.00 до 23.00!»

Сценарий 4. Преимущество через недостатки

Некоторые недостатки продукта можно вкусно обыграть и превратить их в уникальную особенность. Например, молоко с коротким сроком хранения. С одной стороны это не очень удобно. А с другой — отличный способ подчеркнуть исключительную натуральность продукта: «Хранится всего 3 дня, потому что на 100 % натуральное!»

Сценарий 5. Проблема — решение

Самый простой вариант — пойти от проблемы целевой аудитории к ее решению. Например: «Ищете толкового специалиста в свою команду? Только у нас 100 000 резюме из 20 стран мира».

Еще один способ разработать УТП для бизнеса или продукта — воспользоваться готовыми формулами.

Формула 1. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.

Пример: «2000 целевых подписчиков в течение 1-го месяца, или вернем вам деньги».

Формула 2. Целевая аудитория + Проблема + Решение.

Пример: «Помогаем интернет-предпринимателям строить и развивать успешный бизнес с помощью проверенных маркетинговых стратегий».

Формула 3. Важная (уникальная) характеристика + Потребность.

Пример: «1000 интересных идей для ремонта квартиры своими руками». Или вариант УТП для интернет-магазина сумок: «Эксклюзивные сумки ручной работы подчеркнут ваш исключительный стиль».

Формула 4. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.

Пример, «С Видеокурсом «Стройняшка» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и уже через 2 месяца будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини!»

В качестве заключения

Чтобы сценарии и формулы создания УТП сработали, нужно учитывать еще несколько важных моментов:

  • ключевая проблема, которую вы будете использовать в УТП, должна быть такой, которую ваша ЦА не только осознает, но еще и решает, а главное — платит за ее решение деньги;
  • решение, которое вы предлагаете аудитории, должно быть лучше, выгоднее, качественнее, чем то, которое она уже использует;
  • а результат — измеримый, ощутимый и ценный для ЦА.

А теперь небольшое задание на составление УТП. Воспользуйтесь формулами и разработайте собственное предложение. Напишите в комментариях, что у вас получилось!

Источник: http://kirulanov.com/usp-ili-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie/

Что такое УТП?

Уникальное Торговое Предложение — путь к сердцу успешного бизнеса. Среди всего многообразия, которое предлагает нам ИнстаМир, мы должны чем-то выделиться, чтобы достичь своих целей.

Абсолютно в каждой нише есть куча конкурентов. Чтобы клиент пришёл именно к вам и подписался на ваш профиль, нужно отличаться от остальных, мотивировать и цеплять взгляд.

УТП или Уникальное Торговое Предложение — это то, почему вы лучшие в своём деле и почему стоит обратиться именно к вам, а не к кому-либо ещё. Это ваш главный инструмент, глядя на который, люди должны захотеть Вас.

Почему УТП это важно?

Начинающий бизнес часто разваливается на первичном этапе, а большинство фрилансеров работают за «спасибо». Изначально было неправильно составлено главное уникальное предложение. В таком случае, всегда найдётся тот, кто лучше подготовлен и может предложить нечто большее. Безусловно, можно обойтись без основ маркетинга, но как долго продержаться такой продукт, большой вопрос.

  • В ходе коммуникации клиенту должна быть предложена выгода, почему стоит купить именно ваш товар;
  • Выгода должна быть уникальной в своём роде, то есть отличительной от конкурентов;
  • Выгода должна быть очевидной, вызывающей желание бежать и хватать прямо сейчас.

УТП может быть основано на чем угодно:

  • Цвете;
  • Цене;
  • Размере;
  • Аромате;
  • Позиционировании;
  • Местоположении;
  • Способах доставки;
  • Времени работы;

Например: Доставка за 40 минут; молоко от альпийских коров или ткань из китайской провинции.

Как выделить УТП?

  • Определите портрет своей целевой аудитории.
  • Поймите для себя какие желания у ваших клиентов? Какие потребности и страхи? В чем заключается их «боль»?
  • Исследуйте своих конкурентов. Найдите свои главные отличия;
  • Опросите своих клиентов на предмет их интереса именно к вам. Чем вы зацепили и вообще, почему именно вы?
  • Старайтесь избегать штампов : самый красивый, индивидуальный, выгодный, интересный. Необходимо подтвержденные примеры, почему именно вы самые интересны

Формулы создания УТП:

  1. Потребность клиента + результат + гарантии. Например: Именно благодаря нам вы похудеете на 10 кг или мы вернем вам деньги.
  2. Аудитория + потребность + решение.

    Например: Если вы хотите похудеть, чтобы уже летом выглядеть на миллион, записывайтесь на наш онлайн-курс.

  3. Потребность + критерий выбора.

    Например: Сладости к праздничному столу, от которых вы не поправитесь.

Особенности составления УТП:

  • Не можете выделить своё главное отличие от остальных в вашей нише? Создайте его! ( Я повар, который не чувствует запаха);
  • Найдите боль своей целевой аудитории и тут же предложите решение. ( Надоело бесконечно мыть посуду — закажите нашу посудомоечную машину);
  • Добавьте гарантии. ( Не будет обещанного результата — вернём деньги);
  • Предложите приятные бонусы. ( Бесплатная Доставка, подарочная упаковка, составим бесплатно меню на неделю);
  • Укажите на крутые цифры и факты. ( С нами сотрудничают 5 млн пользователей).

Современные реалии просто обязывают продавцов крутиться среди многообразия товаров и предложений.

УТП — это концентрация на уникальности предложения, самых лучших свойствах услуги, которые донесут до покупателя очевидность его выгоды. Уникальное предложение должно быть построено всего в одной информативной фразе.

https://www.youtube.com/watch?v=iBpxcr4Ajvk

Где это можно применить? Да, буквально, везде! От email-рассылок до описания профиля в Инстаграм. УТП — ваш главный изюм. Придуманная фраза, которая пригодиться вам абсолютно везде.

Источник: https://InstaTurbo.ru/blog/utp-formuly-i-osobennosti-sostavlenia/

15+ рекомендаций по составлению уникального торгового предложения (25 примеров УТП)

Признайтесь, вы боитесь своих конкурентов? Позиционирование своего бизнеса не приносит ожидаемый результат? Вы говорите своим потенциальным клиентам, что цена вашего товара ниже на 10%, чем в другом магазине; говорите, что сервис обслуживания у вас выше, гарантируете каждого клиента угостить чашечкой кофе во время визита в офис и давите на то, что вы — профессионалы, но эффекта — ноль. Что же делать? Ответ прост: составить уникальное торговое предложение и акцентируйте всю рекламу на нем (в каталоге, на лендинге или офлайн рекламе). Именно этот маркетинговый ход позволит вам сделать шаг конем и заставить ваших конкурентов вас бояться. Хотите привлекать больше покупателей? Хотите получать больше прибыли? Хотите научиться составлять эффективный, продающий УТП? Тогда читайте эту статью.

Что такое УТП?

Наверняка вы понимаете, что ваша продукция или услуги неуникальны. Даже если вы вручную ночами напролет создаете hand made и продаете его в своем интернет-магазине, кто-то в соседнем городе или даже на соседней улице проворачивает аналогичный бизнес.

Следовательно, вам нужно каким-то образом привлечь внимание потенциального клиента к себе. И незаезженными фразами, которые встречаются на каждом шагу, что вы продаете с любовью и доставляете заказ по всей Украине, а чем-то уникальным — не таким, как все. В этом и помогает УТП (USP, англ.

Unique Selling Proposition).

Уникальное торговое предложение — это отличительный знак, выдающийся фактор, который одновременно характеризует бизнес (товар, услугу, инфобизнес — что угодно) и выборочно, но очень точно воздействует на потребителя, решая его проблему и предлагая ценность или выгоду для него. Если рассматривать УТП с потребительской точки зрения, то оно демонстрирует причину, по которой потребитель должен обратиться именно к вам.

Как это работает?

Конечно, если ваша компания — первая, которая завезла в Украину крутой товар, который обязательно зацепит потребителя и взорвет рынок (как, например, это произошло с гироскутерами, буквально год назад), то вы будете в дамках. Продажи моментально возвысятся и так же стремительно упадут, когда еще двести компаний завезут такой же товар и поставят цену на 5% ниже. Поэтому стремление к доминированию на рынке, хоть и благородное, но не эффективное.

В этом случае разработка уникального торгового предложения становится единственно правильным решением. Даже если вы продаете повседневный товар, который реализуется сплошь и рядом, УТП поможет вам отстраниться от конкурентов и повысить свою прибыль.

Ярким примером стало слово «аромоксамыт», которое придумано специально для рекламы кофе «Якобз». Этого слова не существует, оно вымышленное и подразумевает сочетание аромата и горькости. Но, согласитесь, слово, будто, волшебное.

Оно западает в память и вызывает ассоциацию именно с этой торговой маркой и подталкивает к покупке, ведь хочется же на себе ощутить это чудодейственное сочетание запаха и вкуса. Это и есть сила УТП.

Основные цели УТП

Если рассматривать действие и возможности УТП с точки зрения бизнес-процессов, то оно помогает:

  • Перестать конкурировать по цене и, соответственно, заработать больше. Потребитель, который видит выгоду в вашем предложении, готов заплатить дороже;
  • Повысить эффективность рекламы. Используя крутое УТП в рекламе на веб сайте, социальных сетях и даже билбордах, потребитель запомнит его и вернется к вам еще раз.

Утп vs оффер — в чем разница?

На большинстве ресурсов понятия уникального торгового предложения и оффера сочетают, основываясь на том, что их значения идентичны. На самом же деле это не так.

Несмотря на то, что в аббревиатуре и в названии обоих маркетингово-рекламных инструментов встречается слово «предложение», УТП не всегда может выступать оффером и отличается от него.

Суть уникального торгового предложения заключается в предоставлении: главного отличия компании от конкурентов. Оффер подразумевает продажу чего-либо здесь и сейчас (очень часто мотивация усиливается ограничением в сроках продаж), может меняться в зависимости от целей компании.

Важно

Уникальное торговое предложение работает не только на эффективность продаж, но и, частично, на имидж компании, лояльность потребителей к ней, поэтому оно создается и сохраняется на очень длительный срок.

Не знаете, как составить оффер на свой лендинг?  Читайте статью “Оффер на лендинг”  с примерами готовых предложений.

Как составить УТП?

Итак, от теоретической части перейдем к практической, дав рекомендации о том, как создать УТП. Для этого нужно пройти всего шесть шагов.

1. Анализируйте свою целевую аудиторию

Перед тем, как начать разработку УТП, нужно тщательно проанализировать свою целевую аудиторию, поняв на кого конкретно будет нацелено предложение. Приведем пример. Предположим, вы планируете открыть интернет-магазин по продаже мужской, женской и детской одежды. Не пытайтесь охватить все группы ЦА, выделите одну конкурентную (например, одежда для беременных) и создайте УТП для нее.

2. Решайте проблемы своей ЦА

Поставьте себя на место своего покупателя и поймите, какая у него может быть проблема и как он ее может решить с помощью вашей компании. Приведем несколько примеров проблем:

  • Нужно срочно отправить денежный перевод родителям заграницу — проблема. Решение — воспользоваться специальными сервисами по переводам денежных средств;
  • Сломалась компьютерная мышь — проблема. Решение — купить новую;
  • Нужен интересный подарок для любимого человека — проблема. Решение — купить подарок.

Конечно, примеры достаточно абстрактные. Но нужно понимать с какой целью приходит посетитель на ваш сайт и знать, какое решение ему предложить.

3. Подумайте в чем ваша уникальность

Пожалуй, самый сложный этап, особенно, если ваш бизнес не блещет уникальностью. Тем не менее, необходимо подумать:

  • Что конкретно вы можете предложить своему покупателю;
  • Какую выгоду он получит от сотрудничества с вами;
  • Чем ваша компания отличается от конкурентов;
  • Что вы можете предложить такого, чего не могут предложить другие.

Не мыслите абстрактно, не используйте заезженные фразы. Поймите, что фраза «Качественно запломбировать зуб» не станет УТП, так как потенциальный клиент, обращаясь в стоматологию, и так подразумевает, что получит качественную услугу. А вот фраза «Полимерные пломбы *бренд за 499 грн» уже звучит привлекательнее.

Потенциальный клиент уже понимает, что полимерный материал — современный и качественный плюс видит невысокую цену за услугу. Помните, УТП должно, в первую очередь, нести продающий характер.

Если вы ранее не сталкивались с правилами и принципами написания подобных текстов, рекомендуем прочитать как написать эффективный продающий текст.

4. Пообещайте клиенту

Отнюдь не всегда удается разработать эффективное уникальное торговое предложение на основе каких-либо отличительных особенностей вашей компании. И это факт. В таком случае можно пойти другим путем, пообещав своему клиенту что-либо.

Это может быть бесплатная доставка или гарантия бесплатного заказа, если он не будет доставлен в течение какого-либо времени. Или же обещание, которое исходит из качества или возможностей продукции.

К примеру, обещание клиенту, что он 100% избавится от перхоти, купив шампунь от перхоти.

Обещание может быть абстрактным или символичным. Например, обещание того, что шоколад тает во рту, а не в руках, как это сделал пресловутый создатель слогана для конфет «M&M`s». Согласитесь, звучит эффектно и до сих пор работает, хотя этому УТП уже более 50 лет.

5. Соберите всю информацию воедино

Пройдя предыдущие этапы, наверняка вы уже получили достаточно большой объем информации. Теперь необходимо ее структурировать и сократить.

Создайте из своих заметок небольшой абзац со структурой от самой мощной ценности до самой слабой.

Проанализируйте то, что вы сможете действительно сделать, и вычеркните то, что звучит неправдоподобно или вовсе не является истиной. Далее — приступайте к следующему, самому главному шагу.

6. Составьте свое УТП

Сократив всю информацию постарайтесь ее обобщить в одно предложение. Оно не должно быть длинным (до 10 слов). Да, задача не из простых, нужно выделить время и провести мозговой штурм. Не торопитесь, обдумывайте каждое слово. Помните, что:

  • УТП должно быть простым и понятным;
  • Не усложняйте, используйте понятные слова;
  • Всегда ставьте себя на место покупателя.

3 удобных формулы составления эффективного УТП

Эти три небольшие и достаточно простые формулы помогут составить уникальное торговое предложение на основе собранных и проанализированных характеристик.

Первая формула: Потребность+результат+гарантия

Вы знаете потребность (проблему) потенциального клиента, предлагаете ему решение, давите на результат и даете гарантию.

Ярким примером задействования такой формулы будет УТП: «Доставим пиццу за 30 минут или вернем вам деньги». Здесь все просто и понятно: клиент голоден, хочет перекусить как можно быстрее.

Он видит выгоду во времени + гарантию возврата денег, если время доставки превысит указанное.

Вторая формула: Критерий+характеристика+потребность

Здесь делается акцент на потребностях потребителя в сочетании с важными критериями или характеристиками товара, услуги.

Пример: «Оформим кредит до 30 000 грн за 30 минут без справки о ваших доходах». Потребность ЦА — получить живые деньги.

Сжатый срок процедуры и отсутствие необходимости в предоставлении справки о доходах являются ценными критериями, которые мотивируют пользователя к действию.

Третья формула: Целевая аудитория+потребность+решение

Здесь, ориентируясь на группу ЦА, давим на ее потребность и стимулируем к действию за счет решения. Пример: «Выбери свой элегантный образ. Платья от Валентино 48+». Целевая аудитория в этом случае женщины с пышными формами, их потребность — улучшение внешнего вида, решение — формирование стиля с помощью стильной одежды.

Уникальное торговое предложение по приведенным выше формулам может создаваться не только для компании или товара в общем. Оно может стать решающим фактором для покупателя, изучающего карточку товара той или иной позиции. Главное, правильно использовать правила написания УТП и составления карточки товара.

О запретах. что нельзя использовать в утп?

Стоит отметить, что уникальное предложение не всегда уникальное. Давайте разберемся что же под собой подразумевает слово «уникальность» с точки зрения УТП.

По-настоящему уникальным предложение становится только в том случае, когда компания может предложить то, чего в принципе нет на рынке. Например, компания «Little Miss Matched», которая производит чулочно-носочную продукцию, единственная, кто выпускает наборы из 3-х носков.

В своем УТП компания пообещала покупателям, что решит проблему потерянного носка. Таких примеров — единицы.

Поэтому не всегда удается предложить что-то действительно уникальное и приходится довольствоваться тем, что есть. И за это отвечает ложное УТП. Но ложное ложному рознь.

Что такое ложное УТП?

Ложные или «фальшивые» торговые предложения представляют собой игру слов и воображаемое преимущество.

Примером эффектного ложного УТП стал слоган, который был придуман тем же Россером Ривзем, который сформулировал крутое УТП для конфет «M&M`s», но в данном случае речь не о драже, а о сигаретах. Он придумал игру слов, рекламируя марку сигарет Cool.

Совет

УТП звучало так: Забудьте о привычке курить горячие сигареты — курите «Cool!» (сool — прохладный, на сленге — крутой). Предложение звучит очень хорошо и примечательно, но действительно ли сигареты могут быть прохладными?

Еще одним примером становится УТП стирального порошка: «Делает вещи белее белого». Заманчиво звучит и действительно имеет продающий мотив, но возможно ли это? Конечно, нет, хотя такое предложение работает.

Какие ложные УТП нельзя использовать

Дальше приведем виды фальшивых предложений, которые использовать не рекомендуется.

Обещания, которые очевидны

«Гарантируем возврат в течение 14 дней». Казалось бы, отличное предложение, которое гарантирует потребителю возврат товара, если он ему не понравился. Но! Основываясь на Закон о защите прав потребителей, любая торговая компания обязана принимать возврат в течение двух недель. Вот и выходит, что УТП очевидно и не интересно.

То, чего нет

«Соль без ГМО», Растительное масло без холестерина» (холестерин — животного происхождения) и другие заявления, которые откровенно выдуманы, а выгоды, которые они демонстрируют, существуют в природе в принципе. Хотя, в свое время, подобные УТП очень хорошо сработали.

Канцеляризмы

Приведем краткий список выражений, которые никогда не станут выгодой для потребителя. Как минимум, потому что их использует каждая вторая компания.

  • Мы — лучшие в своей нише;
  • Мы — профессионалы;
  • У нас недорого;
  • Мы работаем много лет на рынке и т.п.

Чувствуете? Попахивает откровенной ложью. Когда мы видим такие громкие заявления, создается впечатление, что нас водят за нос. Если компания действительно работает долго на рынке, то стоит указать конкретную цифру. А если фирма позиционирует себя профессионалом, то нужно это доказать фактами.

Выдающиеся примеры уникального торгового предложения. Черпайте идеи!

Хороших примеров уникальных торговых предложений — масса. Но мы приведем самые яркие работы, которые в свое время взорвали рынок и помогли увеличить доходы компании в разы.

Яндекс-найдется все

По сути, УТП состоит всего из двух слов плюс имя компании. Но именно эта формула помогла компании привлечь пользователей. К тому же, предложение кратко, но очень доступно объясняет, что поисковая система поможет найти ответ на любой вопрос, который интересует пользователя.

Надежная бытовая техника существует. Доказано Zanussi

Этому УТП уже десятки лет, а оно продолжает продавать концепцию компании-производителя. В этом случае акцент идет на потребности ЦА в приобретении надежной техники и на решении проблемы в виде оглашения торговой марки. Оригинально, просто, но эффективно!

Сдаем сотрудников в аренду

Феноменальное предложение, которое придумало рекрутинговое агентство для своих партнеров B2B. Думая, как выделиться на фоне своих конкурентов, агентство разработало услугу сдачи сотрудников своей компании в аренду. «Нужен курьер на месяц? Легко! Требуется дизайнер на неделю? Сделаем!». Отличный ход!

Бесплатное наливаем за каждый гол «Зенита»

Такая услуга была выдвинута одним питерским спортбаром. Клиентам было предложено угощение рюмкой водки за каждый гол, который во время матча забивала местная команда.

Данное предложение стало настоящим хитом. Посетители приходили со своими друзьями, рекомендовали этот бар знакомым.

В результате продажи пива и закусок перекрыли расходы на водку и вывели владельца бара на трехкратную прибыль.

7 ценных советов по созданию УТП, которое продает

  1. Ваше торговое предложение должно быть логичным и последовательным;
  2. Не распыляйтесь. Не забывайте, что краткость — сестра таланта. Не используйте деепричастные обороты и слишком длинные предложения;
  3. Не используйте узкоспециализированные термины, смысл которых могут не понять клиенты;
  4. Говорите только правду и обещайте то, что сможете сделать;
  5. Если решили использовать в УТП юмор, делайте это аккуратно и осторожно. У всех чувство юмора разное и ваше УТП могут не понять;
  6. Работайте на эмоции клиента, особенно, если ваша ЦА — женщины;
  7. Не упоминайте в уникальном торговом предложении своих конкурентов. Такое могут себе позволить только компании-гиганты.

Источник: https://impulse-design.com.ua/sostavlenie-utp.html

Утп — что это такое и как его составить + примеры

Если вы решили основать свой бизнес, но в нем конкуренция зашкаливает, задумайтесь над тем, как составить уникальное торговое предложение (УТП). Если этого не сделать, более дальновидные конкуренты окажутся на шаг впереди.

Чтобы этого не допустить, обратитесь за помощью к специалистам, расскажите, чем ваш продукт лучше остальных и вместе поразмышляйте, как создать уникальное торговое предложение.

Что такое УТП

Современный рынок буквально трещит по швам от одинаковых товаров и услуги, и если ваше предложение не будет выгодно выделяться от остальных, грош ему цена.

УТП — это то, что выделяет ваш товар от прочих.

Эта аббревиатура расшифровывается как уникально торговое предложение. Основоположником термина является гениальный американский маркетолог Россер Ривз, который начал его употреблять в своей речи для товарно-ориентированных рынков.

Разработанная еще в 1961 году концепция уникального торгового предложения осталась практически неизменной. Как и более 55 лет назад рекламная кампания в лучших традициях УТП должна сосредотачиваться на исключительных свойствах вашего товара или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды.

В своей первой книге «Реальность рекламы» Россер Ривз четко акцентирует внимание на творческой составляющей стратегии рекламирования, которая не теряет актуальность, поскольку УТП определяется не только характеристиками товара, но и искусством удивлять: то есть тем, как об этом товаре сказано в рекламе.

Проще говоря, вы должны разработать такое уникальное торговое предложение, которое сначала заинтригует, затем удивит, а уж потом заставит покупателя обратить внимание на выгоды, четко сформулированные в одном предложении.

Многие предприниматели в поисках уникального торгового предложения сломали голову. Они твердят, что все оригинальные идеи уже реализованы, а предложения заняты. Учтите, необязательно придумывать велосипед, усовершенствуйте его конструкцию и преподнесите в новом свете.

Основные принципы составления УТП

Если вы решили составить УТП самостоятельно, не прибегая к помощи маркетолога, проследите, чтобы в нем была:

  • Конкретика. Грамотно сформированное рекламное сообщение таит в себе обращение к покупателю с обещанием конкретной выгоды.
  • Уникальность. Составлено таким образом, что конкуренты не могут его повторить.
  • Эффективность. Оказывает настолько огромное влияние на потребителей, что они не в силах не обратить на него внимание.

При соблюдении всех условий можно рассчитывать на то, что затраты на рекламную кампанию будут оправданы. И все это за счет единой информационной фразы!

УТП — это фундамент рекламного сообщения, поэтому оно должно в полной мере учитывать интересы целевой аудитории. В каждом месседже должна содержаться конкретная выгода, которая позволит решить какую-либо задачу покупателя. Не забудьте добавить в сообщение четкую аргументацию, почему человеку стоит воспользоваться вашей услугой.

О важности утп

Даже продукция, не имеющая аналогов, нуждается в маркетинге. Неважно насколько эксклюзивные под вашим брендом выпускаются товары, об их преимуществах обязательно нужно рассказать потенциальным клиентам. В противном случае ваши оппоненты разработают что-то похожее, приправят его цепляющим предложением и оставят вас в тени.

От правильно составленного УТП, вы получите как минимум 4 выгоды:

  • узнаваемость бренда (товара, услуги);
  • высокий уровень продаж;
  • отсутствие необходимости конкурировать по цене;
  • стабильный приток новых клиентов.

Важно понимать, что для успешного продвижения товара или услуги, не достаточно составить лишь УТП и отказаться от других маркетинговых приемов. Это всего лишь один из инструментов, который в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Учтите, ваш бизнес не спасет даже самое сильное уникальное торговое предложение, если товары ломаются, а обещанная гарантия без каких-либо причин аннулируется.

Виды УТП

УТП принято различать на:

  • Истинное — основывающееся на истинных уникальных свойствах продукта, которыми не могут отличиться конкуренты. Отличным примером послужит Lenovo Yoga Tablet — ультрасовременный гаджет, совмещающий функции планшета, ноутбука и устройства для просмотра презентаций.
  • Ложное — основывающееся на преподнесении обычных характеристик, как уникальных. Это может быть какая-нибудь интригующая информация или привычные характеристики, показанные с невиданной стороны, очевидные обещания (например, если не успеем доставить товар в течение часа, берем затраты на транспортировку на себя). Отлично себя зарекомендовала при составлении ложных предложений игра слов (например, УТП для стирального порошка — «Делает вещи белее белого»).

«Всех завидных женихов разобрали, и я осталась одна» — такая фраза посещает многих при составлении уникального торгового предложения. Если ваш товар не может похвастаться какими-либо реальными уникальными характеристиками, придумайте ложное УТП и будет вам счастье.

Уникальное торговое предложение — примеры

Существует несколько сценариев, по которым составляется УТП.

Проблема — решение

  • Ищите толкового специалиста в свою команду? Только наша база состоит из 10 000 резюме и постоянно пополняется.
  • Устали искать билеты на поезд до Одессы? Посмотрите предложения от 150 компаний на нашем веб-сервисе!
  • Болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 2 минуты.

Преимущество через недостатки

  • Мы бренд под номером два, поэтому мы трудимся как пчелы, чтобы стать еще лучше.
  • Наше молоко хранится только 3 дня, потому что на 100 % натуральное.
  • Наша акустика играет тише, но при этом выдает самый чёткий, мощный и глубокий бас.

«Плюшки»

  • Закажите на 10 000 рублей, и мы вернем вам 1 000 обратно.
  • Купите самую большую пиццу, получите 2 горячих напитка в подарок.
  • При покупке смартфона Huawei чехол в подарок.

Инновационность

  • Инновационная формула нашего моющего средства уничтожает 99 % известных микробов и абсолютно безопасна для людей.
  • Уникальный крем для ухода под глазами на основе улиточной слизи.

Ценность дополнительного сервиса

  • Только у нас вы можете обменять старый ноутбук на новый с 20 % скидкой.
  • Привезем воду в удобное для вас время с 6:00 до 23:00.
  • Устраним все неполадки вышедшей из строя техники в течение 3 дней.

Примеры УТП от мировых брендов

  • Тает во рту, а не в руках (M&M’s).
  • Отчистит пятна, с которыми другие не справятся (Comet).
  • Мы №2. Мы работаем усерднее (сервис проката автомобилей Avis).

  • Бриллианты вечны (международная корпорация, которая занимается добычей, обработкой и продажей природных алмазов).

  • Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно (сеть пиццерий Domino’s Pizza).

Как составить уникальное торговое предложение

Если вы один из тех, кто думает, что составить УТП проще пареной репы, вы глубоко заблуждаетесь. Чтобы фраза получилась действительно яркой и сильной, придется приложить массу усилий. Выдумать работающее УТП — это равносильно поиску иголки в стоге сена. Угадать действенную концепцию практически невозможно.

Прежде чем приступить к созданию УТП и включить весь свой творческий потенциал, необходимо тщательно исследовать рынок, выполнить анализ конкурентов и конкретных сегментов целевой аудитории (ЦА).

Разработка УТП состоит из нескольких этапов:

Этап №1 — осознание себя и конкурентов

Попытайтесь объективно ответить на следующие вопросы:

  • Какую проблему решает ваш продукт?
  • Какую покупатель получит выгоду?
  • Какое желание и потребности он удовлетворяет?
  • Какие сильные стороны у вашего предложения, а какие слабые?
  • Что делает его более привлекательным, чем у конкурентов?
  • Можно ли выделить какие-то сильные стороны, которыми не могут похвастаться конкуренты?
  • Можно ли на основе готовых УТП сделать что-то более стоящее и интересное?

Этап №2 — сегментация целевой аудитории

Сегментация ЦА  — деление аудитории на отдельные группы, которые формируются за признаками близких запросов (платежеспособность, регион проживания, пол, возраст, семейное положение, социальный статус и т. п.).

На этом этапе осуществляется определение потребностей каждой группы с помощью опросов, наблюдений, анализа поведения.

После сегментирования ЦА у вас сформируется четкое представление о том:

  • Кто ваш главный клиент (возраст, пол, местоположение)?
  • Что его интересует?
  • На какую сумму он готов расщедриться?

Этап №3 — формирование уникального торгового предложения

На заключительном третьем этапе, опираясь на ранее проведенный анализ, необходимо выделить ключевую идею, а затем приступить к созданию уникального торгового предложения.

Чем больше у вас получится заготовок УТП, тем лучше! Отдайте их на растерзание своим подопечным, проведите опрос в соцсетях. Таким образом, вы услышите мнение других и сможете отсеять все слабые фразы.

Обратите внимание

Естественно окончательный выбор за вами, но лучше прислушаться к мнению респондентов.

Имейте в виду, уникальное торговое предложение нельзя менять раз в квартал. Оно составляется на годы, а потому сразу подходите к выбору серьезно.

Рекомендации по составлению УТП

Ознакомьтесь с предложениями конкурентов. Это позволит избежать дублей, а также нащупать почву, от которой можно отталкиваться.

Никаких размытых фраз. Все должно быть по делу и максимально конкретно! Если «Пачка чипсов каждому клиенту, который заправит бак на 5 литр», то это именно пачка чипсов, а не «приятные бонусы». Если «всё по 99 гривен», то это именно 99 гривен, а не «максимально низкие цены».

Не противоречьте интересам ЦА. Если вы предлагаете профессиональный визаж и при этом цены у вас ниже средних, проглядывается какой-то подвох. Такое легкомыслие может погубить статус.

Все гениальное — просто. Составьте фразу, которую бы вы могли употребить при обыденном общении. Она должна быть максимально простой — ее должны мигом понимать все клиенты и моментально видеть явную выгоду.

Максимум 3 фразы. Даже если вы торгуете рубинами, добытыми на Марсе или Юпитере, ваше УТП должно быть кратким и лаконичным. Выделите в нем самое главное, а об остальном можно рассказать в отдельных текстах.

Итог

На текущий момент конкуренция настолько высока, что просто выпускать качественную продукцию недостаточно. Чтобы выстрелить предельно точно, создайте фразу, которая на протяжении долгого времени будет рекламировать ваш бренд/продукт.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/188-utp-chto-eto-takoe-i-kak-ego-sostavit-primery

Ссылка на основную публикацию